Gerar a percepção de valor ao segurado é um dos motivos da concessão de benefícios agregados à apólice de seguro de vida, que oferecem facilidades em termos de serviços e assistências. Por isso, hoje o seguro de vida não é adquirido somente pensando-se na morte.
De certa forma, os serviços atrelados ao seguro também facilitam a abordagem do corretor ao cliente, pois ele passa a perceber que pode utilizar o seguro em vida por meio dos serviços. “O desenvolvimento do mercado e as várias ofertas pelos diversos operadores fazem com que esse assunto já seja normalmente conversado pelas pessoas. O corretor de seguros tem um papel fundamental nesse processo, uma vez que a ele cabe não só explicar e identificar a necessidade do seguro, como também oferecer e garantir que seu cliente tenha a solução correta para seu perfil”, observa Maurício Amaral, vice-presidente de Vida e Previdência Corporativa da Zurich.
Está comprovado que os clientes, sobretudo os das classes C, D e E, gostam dos atrativos atrelados às proteções. Por isso, as companhias investem em seguros com preços acessíveis e os vinculam a sorteios.
Com a premissa de desenvolver produtos que ofereçam tranquilidade e bem-estar, a Capemisa Vida e Previdência desenhou a Assistência Flex, um pacote de serviços em que o segurado escolhe cinco itens que considerar úteis - assistências pet e viagem, encanador, eletricista, vidraceiro, chaveiro e envio de profissionais ao domicílio do segurado. “Os benefícios agregados continuarão fazendo a diferença nos próximos anos, até porque os mesmos permitem que o segurado usufrua, em vida, de seu seguro”, ressalta Rafael Amaral, superintendente técnico da Capemisa.
Em comum acordo está Olivio Luccas Filho, diretor de Vida, Atuária e Precificação da Allianz Seguros, que acredita que uma mudança de postura no ramo vida tornou os produtos mais atrativos. “Oferecemos assistências e coberturas para que o segurado tenha uma qualidade de vida, não pensando somente na morte”, exemplifica o executivo sobre o perfil de produto encontrado na seguradora.
A apólice de vida da Allianz oferece cobertura para invalidez e a assistência funeral é estendida para o cônjuge, filhos, pais e sogros do segurado, desde que estes tenham até 65 na aquisição do seguro. “A assistência engloba não só o reembolso, mas todo o trabalho de apoio à família em um momento difícil”.
Por outro lado, o diretor da Allianz observa também a mudança de mentalidade das pessoas, que hoje já pensam na segurança da família.
Cases de inovação
Como o seguro contempla algo em um momento ruim, as empresas se reinventam. É o caso do PASI, que passou a oferecer serviços acessórios ou benefícios complementares que contemplam a vida, tais como a Cesta Natalidade. “Muitas vezes, conseguimos contemplar necessidades e desejos das próprias empresas”, diz o fundador e presidente, Alaor Silva Jr.
Foi para preencher uma lacuna que o PASI surgiu, voltado para oferecer proteções às classes trabalhadoras por meio dos mecanismos de convenções coletivas. “Não criamos somente um produto, mas sim um serviço, os atrativos e o mercado consumidor. Fizemos os dois florescerem simultaneamente”.
É com essa premissa que a instituição busca se reinventar, conforme Alaor. “Temos a meta de buscar agilização e velocidade maior de conscientizar todas as entidades do Brasil, independente de sermos os contemplados com a negociação”, diz sobre o trabalho voltado para construir uma nova mentalidade e aculturamento das proteções destinadas às classes menos favorecidas no Brasil.
Conforme o mercado amadurece e a própria população entende melhor o seguro, novas demandas surgem. Na visão do superintendente da Bradesco Vida e Previdência, Carlos Eduardo Sarkovas, o mercado de vida ainda está sendo construído no Brasil.
A Bradesco Vida e Previdência possui proteções nesta área no valor de R$ 3,50, o Primeira Proteção, acidentes pessoais com sorteio. “Não estamos falando de morte e ele suaviza um pouco essa conversa porque esse é um assunto difícil para o brasileiro”, comenta.
A linha de produtos da companhia vai até os produtos dotais, que são resgatáveis. “Temos produtos construídos para todo tipo de cliente e específicos para ramos de atividade e riscos diferentes”, diz ao lembrar que na Bradesco, por exemplo, surgiu a demanda para criação da apólice de vida para atletas profissionais.
No geral, ele avalia o tema proteção como um assunto difícil. “Trabalhar com a perda na nossa cultura não é algo simples. O sorteio e as assistências dão uma tangibilidade maior ao nosso produto porque o seguro é um produto que a pessoa compra e não quer utilizar, ao contrário de uma roupa, que você compra e quer usar”.
Desafios
Os executivos da Bradesco e da Capemisa comungam do fato de o mercado de seguros de vida ser promissor. “O grande desafio das seguradoras é conscientizar as pessoas, independente da classe social, que aplicar seus recursos nesse segmento é sinônimo de tranquilidade, segurança financeira e qualidade de vida, ainda que a longo prazo”, observa Amaral.
Para Fontoura, ainda há uma carência de novos produtos no mercado, que sejam atraentes, diversificados e competitivos. Em sua visão, isso é uma decorrência do fato de o brasileiro não consumir o produto, o que impede a criação das seguradoras. “Recentemente, a Mapfre lançou um produto interessante, Bien Vivir, um dotal misto, que possui um perfil diferenciado com taxas competitivas. É um modelo de produto que atende a diferentes bolsos, cuja importância segurada vai de R$ 500 mil a R$ 9,9 milhões”, diz sobre o produto diferenciado voltado para o público de alta renda.
Para Maurício Amaral, o maior desafio dos seguros de pessoas está na precificação e a subscrição correta. “Ainda temos que aprimorar nossas estatísticas e nossos critérios de aceitação para que os preços sejam mais justos e permitam margens viáveis para todos (segurador, cliente e corretor)”.
Ele aponta que no segmento corporativo existe espaço para novas coberturas e para uma oferta complementar de cobertura, pois o trabalhador sempre acha que o seguro oferecido pela sua empresa já é o suficiente e as realidades de cada um são diferentes. “Uma indenização usual, equivalente a dois anos de salário, pode ser alta para um trabalhador solteiro e sem dependentes, mas esse mesmo seguro para uma pessoa casada e com filhos em idade escolar pode representar praticamente nada em termos de segurança e continuidade do padrão de vida da família”.
Alaor Silva Jr. sugere que antes de lançar e precificar produtos, as seguradoras escutem o público-alvo para que haja um direcionamento das coberturas mais apropriadas a um preço justo. “Só assim teremos profundas mudanças no comportamento de consumo de seguros”.
Ações das seguradoras
* A Zurich Seguros disponibiliza desde 2012 uma cobertura inédita que garante o pagamento de uma indenização em caso de o segurado vir a passar por uma cirurgia. É um benefício que se pode contratar juntamente com o seguro de vida e que garante ao trabalhador cobrir despesas extras, que normalmente não estão cobertas pelo seu plano de saúde tradicional.
* A Capemisa possui o Viagem Top, um seguro de acidentes pessoais destinado a um nicho de mercado específico (empresas de transporte rodoviário), que ainda disponibiliza um sorteio aos segurados, isto é, aos passageiros de ônibus que optarem por adquirir o seguro durante o percurso de sua viagem. Vale ressaltar que o segmento é promissor e conta com um amplo canal de vendas. Outro destaque é o Trinacap, um seguro de acidentes pessoais mais popular, comercializado a partir de R$ 3, com direcionamento ao segmento individual e que tem como atrativo principal sorteios diários com premiação de até R$ 12 mil (valor líquido).
* Na Allianz, a apólice individual voltada para mulheres possui uma cobertura adicional para câncer em ovário, mama e útero - aos homens, o câncer de próstata. A indenização é feita mediante o diagnóstico da doença. Na companhia, quem possui essa garantia e é indenizado, não tem a apólice cancelada. O seguro continua válido. A assistência funeral é ampliada aos familiares do segurado. Na apólice individual também está incluso o traslado de corpo, em caso de viagens.
* Na Bradesco Vida e Previdência, o foco nos últimos anos tem sido o desenvolvimento de seguros para as classes C e D, pois os outros públicos já eram atendidos. Também lançou uma linha nova de produtos de previdência empresarial para pequenas empresas, remodelou os produtos PME para seguro de vida e criou produtos de baixo ticket com sorteios e assistências.
Fonte: Revista Cobertura, por Carol Rodrigues.
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